"El vendedor y sus finanzas (o lo que sea que hace con el dinero)"

Tengo un amigo –lo llamaremos Juan- que se dedica a la venta de intangibles, en un mercado de alto poder adquisitivo. Naturalmente, su principal fuente de prospectos son las relaciones sociales que va formando en cada una de las ciudades que visita. Hace un par de años decidió cambiar de automóvil, ya que el suyo “no reflejaba el nivel al que quería llegar”, y Juan es de las personas que cree firmemente en la máxima: “Vístete para la posición que quieres, no para la que tienes”.

La inquietud de Juan por cambiar de auto, no nació de alguna insatisfacción con su auto actual, ni mucho menos de una revisión minuciosa de sus posibilidades financieras a corto o mediano plazo, sino del deseo de “encajar” en los círculos sociales a los que deseaba vender sus servicios.

 

No es un secreto que el vendedor tradicional –que, para no herir susceptibilidades solo hablaremos de Juan- sea un pésimo financiero, y esto se debe a diferentes factores; por mencionar algunos:

1) El flujo de ingresos suele ser irregular, con ingresos fijos muy bajos y variables muy altos.

2) Una desmedida confianza en la propia habilidad, Juan es optimista y está convencido de que puede romper su récord de ventas mensual. Todos los meses.

3) Una ambición fuera de proporción, basada en el deseo de vivir como sus amigos. Es común que los amigos y prospectos de Juan tengan niveles de ingreso mayores a los suyos.

4) Juan es un soñador, característica que le ayuda a enamorar a sus prospectos y hacerlo un excelente vendedor, pero también lo lleva a proyectar ilusiones y a “hacerse rico en Excel”.

5) Juan, por su forma de ser -extrovertido y desinhibido- tiene muchos amigos, quienes lo invitan a diferentes eventos, actividades, viajes, comidas, corridas de toros, carreras de Fórmula 1, y un largo etcétera. Juan no sabe decir que no, quiere ir a todos los eventos y actividades a los que lo invitan, y por supuesto, termina hipotecando –un par de veces al año- el siguiente trimestre.

6) Juan no tiene claros, ni mucho menos por escrito, sus objetivos financieros de corto, mediano y largo plazo; a pesar de que goza de un ingreso promedio privilegiado, vive al día y no está generando un patrimonio que lo pueda proteger en caso de cualquier adversidad.

“Te digo Juan pa’ que escuches, Pedro”.

Sería negligente –por parte de la mayoría de los vendedores- no reconocernos en los párrafos anteriores, ¡pero no todo está perdido! ¡hay luz al final del túnel!

 

Tres claves para administrarnos mejor:

1) Promedia tu ingreso mensual. En la mayoría de las industrias existen ciclos comerciales que provocan una tendencia alta en cierta parte del año, pero en otra parte la tendencia es baja. Toma toda la información que tengas disponible de los años anteriores e intenta promediar (eliminando esa mega-comisión que ganaste aquella vez) el ingreso mensual, y ¡NO GASTES MÁS DE ESO!

2) Establece un ahorro dentro de tus gastos fijos. Lo mejor (conociéndonos) será contratar un instrumento de ahorro que nos obligue a estar aportando una cantidad fija al mes, ¡NO CONFÍES EN TU ALCANCÍA!

3) Vive de acuerdo a tu realidad financiera. Nadie te va a dejar de querer si faltas a ese concierto en San Diego, o si te quedas con el mismo automóvil. ¡APRENDE A DECIR NO!

4) Define, por escrito, tus objetivos financieros a corto, mediano y largo plazo. Y determina la inversión que se requiere mes a mes, para alcanzar cada uno. Esa cantidad será parte de tus gastos fijos. ¡NO LA TOQUES!

Recuerda que tu principal y más importante cliente, es el tú del futuro; construye un patrimonio para tu familia que, al final del día, es la empresa más importante y rentable a la que puedes dedicar todos tus esfuerzos.