Reflexiones ejecutivas

"Cuando la desesperación impide las ventas"

Óscar Fosados Arellano

Cuando imparto cursos de ventas, con frecuencia observo angustia o desesperación en las caras de algunos vendedores, como queriendo encontrar en mis palabras la fórmula mágica para tener muchas ventas de inmediato, o lograrlas sin dificultades; pero, les digo que no hay varitas mágicas, ya que uno mismo es su propia varita mágica, cuando se está preparado, y se tiene un orden y una disciplina en todo lo que es la labor de venta.
Según mi experiencia hay dos tipos de vendedores, los que realmente son vendedores, y los que creen serlo, pero que se engañan por haber aceptado un puesto de ventas sin realmente quererlo.
Para ser vendedor se necesita vocación. La profesión de vender implica una labor que debemos desarrollar, y que inicia desde un saludo hasta la entrega del producto o servicio, según sea lo que se vende.
Vender no debería ser una tarea difícil, pero lo es, porque lamentablemente la alta competencia ha provocado que los vendedores utilicen cualquier tipo de táctica para vender, generando molestias a los prospectos, quizá de forma no consciente o inocentemente, haciéndose de una imagen no muy grata.
Pero, la labor de ventas debe existir, y por ello es necesario que se ayude a los vendedores a ser mejores y a transformarse a favor de sí mismos y de sus clientes.
La desesperación es uno de los principales enemigos del vendedor, ya que es precisamente en la paciencia en que debe basar su éxito.
El arte de vender consiste en trabajar al prospecto de una manera inteligente, y siempre pensando en el objetivo que es proporcionarle el producto o servicio que necesita. El objetivo del vendedor no es vender, sino satisfacer la necesidad del prospecto.
El problema de muchos vendedores radica en que enfocan todo su esfuerzo en vender, en lograr la meta de venta, y el objetivo de su empresa, y es por ello que vemos vendedores angustiados y desesperados corriendo por todos lados tratando de alcanzar esas metas a como dé lugar, olvidando que su misión como vendedor es satisfacer las necesidades de la gente.
Si no hay necesidades que satisfacer en la gente, entonces no podremos vender nada.
Afortunadamente existen necesidades qué satisfacer, y sé que todos los negocios cuentan con los productos y servicios para satisfacer esas necesidades. El problema es que la mayoría de esos negocios no saben cómo hacerlo, o no están preparados adecuadamente, o no tienen vendedores con la actitud, ni el carácter, ni la disposición para satisfacer de manera exitosa esas necesidades, por tal motivo sólo se está presionando a un prospecto que nunca les va a comprar, porque no se le está convenciendo adecuadamente, y el vendedor estará desgastándose física y emocionalmente, lo que no le permitirá contar con la motivación y el entusiasmo suficiente para realmente hacer bien su trabajo de ventas.
Muchos vendedores quieren que el prospecto les compre de inmediato. No quieren batallar, y al no lograr ese cierre rápido se desesperan sumergiéndose en una situación muy desagradable que los induce a tener una actitud negativa hacia los clientes, hacia el producto que venden, y hacia sí mismos.
Vender es un trabajo tan igual que cualquier otro empleo en cuanto a que debe de respetarse una lógica y una estructura de acción, que implica tanto respetar un orden como un tiempo, cosa que regularmente los vendedores no toman en cuenta, haciendo lo que ellos piensan que es lo correcto, saliéndose de esa lógica lo que los arroja a las entrañas de la desesperación cuando el prospecto les rechaza sus propuestas.
Recientemente acudí a un restaurante con un grupo de amigos a festejar un cumpleaños, y desde que llegamos se le pidió al mesero que hiciera las cuentas por separado para no tener problemas a la hora de pagar al final, pero con astucia nos convenció que no nos convenía por una promoción especial que nos estaban brindando por ir en grupo.
La promoción especial consistía en una hora feliz, pero en la que incluían sólo cierto tipo de bebidas, con las cuales la mayoría no estábamos de acuerdo, pues no incluían las que el grupo deseábamos tomar. Ante la inconformidad de la mayoría solicitamos nuevamente las cuentas por separado, y una vez más se nos convenció que no. Entonces le pedimos al mesero que incluyera las bebidas que deseábamos en la hora feliz, pero nos dijo que no se podía porque no estaban dadas de alta en el sistema, y que era imposible. Finalmente ante la inconformidad de todos optamos por retirarnos de ese lugar.
Los meseros no deben olvidar que son vendedores, y que como tales deben satisfacer las necesidades de los comensales, no únicamente al tomar las órdenes de alimentos y bebidas sino también en la forma de pago, entre otras cosas que complementan el servicio en un restaurante.
Este restaurante no sólo perdió el ingreso económico que representábamos un grupo de doce personas que queríamos pasar un momento agradable y divertido comiendo y consumiendo diferentes tipos de platillos y bebidas; también, perdió imagen ante doce personas que seguramente no volverán y no lo recomendarán.
Haciendo un análisis de la situación, el problema que inconformó al grupo fue que no quisieron hacer las cuentas por separado desde el inició cuando se le pidió al mesero, y no tanto si la hora feliz era para todas las bebidas en general, ya que la mayoría de los que íbamos sólo tomamos dos o tres bebidas alcohólicas, o ninguna, pero el mesero pensó que éramos un grupo de tomadores y que la promoción especial sería aplaudida por todos. Agradecimos el gesto, pero no era nuestro principal interés, lo que queríamos era cenar y pasar un momento inolvidable.
Un vendedor nunca debe olvidar que cuando un cliente quiere comprar hay que venderle. En un restaurante, los meseros tienen la venta asegurada en un noventa y nueve por ciento de las veces, ya que cuando una persona se sienta a la mesa es porque va a consumir algo, y lo primero que debe hacer un mesero es satisfacer la necesidad que en ese momento trae ese cliente, así sea tomar sólo un café o una copa. La labor de ventas del mesero inicia cuando ha estudiado el tipo de cliente y las necesidades que éste trae, para empezar a ofrecerle otras cosas después de haber satisfecho la necesidad de origen, pero si al cliente no le interesa, no se le debe presionar a comprar algo que no quiere, no le gusta, no necesita, o simplemente no desea.
Fue una verdadera pena retirarnos de ese restaurante por esa razón: el insistir por parte del mesero en no darnos cuenta por separado por una promoción de hora feliz que no solicitamos, no nos interesaba, y que además nos limitaba a tomar un reducido tipo de cervezas y otras bebidas que no eran de nuestro gusto. Nada hubiera pasado si el mesero hubiera aceptado separar las cuentas. Habríamos cenado y habríamos pasado el momento divertido que esperábamos pasar. Pero a esto se sumó la falta de aire acondicionado, y precios caros. A pesar que el gerente muy amablemente expuso sus disculpas y un descuento especial, el grupo decidió retirarse.
Cambiando ahora al sector automotriz, en ocasiones me topo con vendedores que se quejan porque "no venden", y efectivamente, no venden, es decir, no hacen trabajo de ventas, a sabiendas que un carro no se puede vender como pan en una panadería. Un vendedor de autos nuevos vende entre uno o cinco al mes, porque se trata de productos que por su costo no son tan fáciles de comprar.
En este sector la desesperación podría estar presente todo el tiempo, pero es donde la técnica de la perseverancia y la paciencia debe salir a relucir, y practicarse diariamente, ya que con orden, disciplina, tacto, un buen trabajo de prospección y precalificación de prospecto, la venta se cerrará tarde o temprano, pero se cerrará; por lo que la desesperación sólo lo arruinará todo si el vendedor permite hacerse presa de ella.
A continuación les comparto una pequeña reflexión que leí en el interesante libro Pasos de Gigante de Anthony Robbins.
"Para no olvidar la fuerza de la perseverancia, piensa en la metáfora del picapedrero. ¿Cómo parte las rocas inmensas? Las golpea con todas sus fuerzas. El primer golpe ni siquiera las raya, pero él golpea de nuevo… centenares, miles de veces.
Persevera, aunque sus actos parecen ser insignificantes. Pero, él sabe que el hecho de no tener resultados inmediatos no significa que no se esté haciendo progreso. Y sigue golpeando la piedra. Llega el momento en que no sólo se fragmenta sino que abre en dos. ¿Ha sido el último golpe el que la ha partido? Claro que no. Ha sido el trabajo constante aplicado".
En conclusión, partiendo del primer caso del restaurante, cuando un cliente te dice que sí, véndele de inmediato. No trates de venderle tus conveniencias, eso lo inconforma y lo ahuyenta.
En el caso de los productos costosos como los carros, no te desesperes, ya que vender este tipo de productos lleva su tiempo, es tu responsabilidad tener la paciencia necesaria para lograr el cierre. Si hiciste bien tu tarea de prospección y estás ante un prospecto calificado, es decir, apto para comprar, la venta es segura, sin importar el tiempo en que la consigas.
oscarfosados@yahoo.com.mx, www.fosadoscapacitacion.com