Si queremos ganar, hagamos ganar a los demás

“Las grandes industrias nunca se hacen de empresas individuales. Por lo que hay espacio para muchos ganadores”. Jeff Bezos

Ocho de cada diez nuevos negocios cierran antes de los tres años. Por si fuera poco, nueve de cada diez empresas ya acreditadas no crecen. ¿Cuál será la razón de estas terribles estadísticas? Me atrevo a decir que la principal causa es el no saber hacer equipo, el no querer que otros ganen además de uno.

Con el tiempo he aprendido que hay oportunidades para todos; y que para alcanzar el éxito no es necesario competir, sino compartir. Aquí les comparto un par de mitos que contribuyen a nuestra mentalidad de ganar-perder:

Se tiene la creencia equivocada de que se necesita perder algo para que otro lo gane. Y digo equivocada, porque esta forma de pensar no es una ley universal, es sólo la forma en la que estamos acostumbrados a vivir la vida.

El egoísmo es el primer obstáculo que se presenta en las relaciones de negocio. No debe pesarte el que para la otra parte la alianza sea fructífera, ya que tú también estás obteniendo beneficios. El provecho mutuo será la base para que tu relación comercial perdure.

Ten en cuenta que el éxito nunca se logra solo, aun cuando tengas cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de equipo, de constancia, de método y de organización. Busca los complementos que necesitas en otras personas o empresas para que la suma de fortalezas derive en un efecto multiplicador, es decir, para que la suma de 1 más 1 nos dé 10.

Debido a estos vicios de pensamiento, muchas personas ven con cierta desconfianza y recelo las alianzas estratégicas entre compañías o negocios, cuando en realidad la razón de ser de estas alianzas es generar mejores beneficios para todas las partes involucradas. Ahora bien: para garantizar una relación ganar–ganar es necesario encontrar con quién es conveniente realizar una alianza y para quién es útil entablar una relación empresarial. Es aquí donde tocamos un punto fundamental para el buen funcionamiento de las alianzas: dejar de pensar sólo en ti y pensar en el otro. Es importante enfatizar que los beneficios quizá no sean siempre capitalizables o materializables de forma inmediata, sobre todo si la alianza no logra consolidar los objetivos planteados originalmente; sin embargo, la simple apertura, conocimientos y experiencia que se obtienen de una alianza dejará sabiduría que tarde o temprano se capitalizará en resultados.

Para hacer una alianza es indispensable que la empresa o persona con la que se va a trabajar comparta los mismos valores y en especial el correspondiente manejo ético de los negocios y a la filosofía de ganar-ganar. Esto minimiza los riesgos y propicia un resultado exitoso.

Algunos elementos que son importantes se contemplan en la estructura ganar-ganar entre grupos enfocados hacia un objetivo común. Esos elementos crean un modo efectivo de clasificar y manejar las expectativas entre los implicados en un esfuerzo interdependiente.

En el acuerdo ganar-ganar, los siguientes elementos se hacen muy explícitos:

Resultados deseados (y no métodos): Identificar lo que hay que hacer, el cómo hacerlo y cuándo.

Directrices: Especifique los parámetros (principios, política, etc.) que enmarcan los resultados que se deben alcanzar.

Recursos: Identificar el apoyo humano, económico, técnico u organizacional que se requiere para alcanzar los resultados.

Rendición de cuentas: Establecer las normas para rendir cuentas y la forma de distribuir los beneficios.

Consecuencias: Especificar lo bueno y lo malo que sucederá, y lo que se prevé como resultado de la alianza. Al establecer desde el principio una comprensión clara y recíproca, se crea un patrón para medir el propio éxito y evitar posibles conflictos en el desarrollo de la alianza.

Tipos de alianzas comerciales: Puedes crear diferentes tipos de relaciones comerciales de acuerdo a la naturaleza de la compañía aliada. Se trata de tu competencia o habilidad, hasta un negocio que parezca ajeno al tuyo.

Alianzas de complementariedad: Se realizan cuando las partes se complementan, es decir, tu compañía ofrece productos o servicios que la otra compañía no tiene y viceversa. Así, los productos y servicios de ambas empresas son compatibles. Cito unos ejemplos muy simples:

Tienes una panadería donde se hace el mejor pan de la región, y por otro lado existe una empresa que vende el mejor café. Ya que la gente acostumbra acompañar el café con una pieza de pan, ¿por qué no hacer una alianza?

Tienes una firma de consultoría profesional en varias áreas pero tu firma es débil en el ámbito legal. ¿Por qué no realizar una alianza con una firma de abogados para complementar los servicios?

Alianzas de competencia: Aunque parezca sorprendente, puedes realizar diversas alianzas con tu competencia, y quizá son éstas las que podrían traerte mayores beneficios. Veamos algunos ejemplos:

Compras en conjunto: Puedes realizar la compra conjunta de materias primas y otros productos que utilicen en común, con el fin de obtener un mejor precio debido al incremento del volumen de compra.

Vecindad de negocio: Es una práctica realizada para atraer más clientes y que brinda grandes frutos. Consiste en situar a proximidad negocios similares. Este tipo de alianzas son muy comunes en la ciudad, donde se hallan calles completas con establecimientos del mismo giro.

Además de los ejemplos antes señalados, existe una gran cantidad de alianzas entre compañías que dan como resultado la fórmula ganar–ganar; inclusive nuestras leyes contemplan figuras legales como las sociedades cooperativas, las asociaciones en participación, las sociedades de producción, las empresas integradoras, las asociaciones y sociedades civiles, etc., que aunque no garantizan un resultado exitoso per se, fijan el marco legal sobre el que los aliados deben regirse.

Para lograr alianzas efectivas y duraderas, es necesario dejar de lado el egoísmo y que ambas partes aporten honestidad y confianza. Lo anterior parece una romántica descripción de pareja, pero estas condiciones son aplicables a las relaciones comerciales entre empresas.

Los tiempos difíciles obligan a buscar formas para volver más eficientes y creativos nuestros negocios. Las alianzas estratégicas son una herramienta que proporciona grandes beneficios y en la que todos salimos ganando. Saber aliarse puede cambiar completamente las estadísticas de los negocios que cierran y de los que no crecen. Piensa en que el ganar-ganar es una actitud ante la vida. En este mundo no se logra nada útil ni grande si estamos solos, siempre necesitamos de la ayuda de otros; juntos podremos crear un círculo virtuoso de generación de valor.

Recuerda: las alianzas se hacen entre personas

La conclusión es que las alianzas se hacen entre personas, justamente aquellas que representan a las empresas. Por lo tanto, cuando éstas tienen y comparten los mismos valores, y cuando los acuerdos se hacen por escrito de manera clara y precisa, la probabilidad de éxito es muy grande.

No es posible alcanzar resultados auténticamente positivos si no trabajamos como aliados y en equipo, compartiendo nuestra visión, atributos, ventajas, competencias, capacidades y objetivos. Generalmente, es mejor tener un porcentaje menor de un negocio o segmento del mercado a tener el 100 por ciento de nada. Inicia con tu proceso identificando tus fortalezas y tus debilidades para que busques alianzas que te hagan más fuerte y así comenzar a implementar la filosofía de ganar-ganar.