"¿Quiere vender más? Muy bien, pero mejor venda mejor"

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Dentro del lenguaje de los ejercicios de capacitación y motivación para que  promotores, fuerza de ventas, mercadotecnia o área de comercialización aprendan y se dispongan a colocar un mayor volumen de sus productos o servicios en el mercado, usualmente se incluye una fuerte dosis de términos pro-positivos y pro-activos para que se pongan el “chip” de programación mental, se animen, inclusive se embriaguen de emoción y salgan a “cerrar” la mayor cantidad de venta. 

Se dice que hay que ser atrevidos, valientes, energéticos, vigorosos, decididos, perseverantes, inteligentes y optimistas. Hay que inspirarse, motivarse, tener ánimo, confianza, pasión, coraje y evitar detenerse. Inclusive se concluyen las prácticas con emotivos y eufóricos slogans como el deportivo “Just do it!” o el boxístico “Go for it!”, ¡Sí, Somos ganadores! Vamos todos por “el cierre”.

Tomamos como tatuajes frases tan “sexis” como la de que el cliente es primero, el cliente es todo, al cliente lo que pida y nos debemos al cliente.

Todo eso está muy bien en la medida que tras la venta obtengamos un margen de utilidad por arriba del punto de equilibrio contable, logremos un rendimiento financiero sobre nuestro capital, de que “cobremos “al contado” al momento de la compra – venta, y que tanto comprador como vendedor queden razonablemente satisfechos por un trato justo y cordial (fare trade at fare market value).

De lo contrario, sin hacerlo medido, tenemos el riesgo de empezar a sacrificar beneficios y utilidades. ¿Es que acaso eso es malo? Por supuesto que no. El problema es hacerlo, sin saber “a quién”, el “cómo”, “por cuánto” y hasta cuándo”.

Si bien es cierto que sí hay metáforas universales ciertas e indiscutibles, los inconvenientes se presentan cuando generalizamos a ultranza frases populares que ha creado el mundo de la mercadotecnia y el consumismo, sin detenernos  en las precisiones, es decir, sin haber definido puntualmente que perfil y tipo de cliente queremos que sea nuestro comprador (y eventual acreditado), y terminamos perdiendo rendimiento, sacrificando capital y sin trato justo.

Si, efectivamente uno de los retos de nuestra venta, debería ser el poder tener la capacidad de definir quién es nuestro mercado objetivo (Target market), el tipo de cliente que vamos a procurar, así como cuánto y cómo le podemos vender y financiar.

¿Quiere sacrificar margen de utilidad?, usted sabe, es su productividad. Usted decide si quiere “sembrar” con el cliente para después cosechar y recuperar lo sembrado. Solo que asegúrese de que Usted vaya poder cosechar después, a través de una mayor cantidad de pedidos en firme o contratos a mejores condiciones de venta.

¿Quiere renunciar a su rendimiento financiero?, usted sabe, es su capital. Usted decide si quiere sacrificarlo por periodos cortos de tiempo. Solo que asegúrese de ponerle un periodo de tiempo definido a ese costo de oportunidad.

¿Quiere arriesgar una pobre cobranza?, usted sabe, es su dinero. Usted decide si quiere destruir su patrimonio a través de vivir arrastrando sus Cuentas por Cobrar a sus clientes, que están morosas o vencidas y llegar a correr un riesgo de liquidez. Le recomiendo afinar sus normas y políticas de originación, evaluación, autorización, documentación, administración y seguimiento puntual a la recuperación de sus créditos.

Entonces ¿Quiere vender más? Muy bien, pero mejor venda mejor, es decir, a mejores precios, volúmenes, márgenes atractivos, así como habiendo evaluado si es que su cliente de verdad puede ser sujeto de crédito y su negocio podrá recuperar el valor de su venta financiada en el tiempo acordado. 

De caso contrario búsquese a otros clientes y aproveche el ser innovador, darle a su producto o servicio otros valores o atributos, para que así también, se venda más pero mejor.

Espero sus comentarios que enriquezcan nuestra cultura empresarial.