"¿Por qué los mexicanos deciden no compran autos de agencia?"
Cuando se quiere comprar un automóvil, la mayoría de las personas visitan las agencias antes de tomar una decisión de compra, no sin antes revisar en Internet: precios, tomar notas de las facilidades que las distintas marcas les ofrecen y conocer las características de los modelos.
El hecho de que un cliente realice una visita a una distribuidora, solicite una cotización, pida ver el contrato y revise los pasos para un financiamiento, no necesariamente significa que vaya a realizar la compra.
Por esto J.D. Power realizó el Sales Satisfaction Index Study (SSI) 2014 o el Estudio de Satisfacción de Ventas 2014, basándose en la respuesta de 3 mil 24 compradores de vehículos nuevos en el País con uno a siete meses de propiedad para poder conocer los motivos de rechazo de compra de un vehículo.
Se encontraron características que son atractivas para que el cliente visite los distintos distribuidores con el objetivo de comprar un auto nuevo.
El SSI arroja que el 21 por ciento de los clientes que entran a la agencia a conocer los vehículos permanecen hasta el saludo de bienvenida de los vendedores, el 34 por ciento se espera a la presentación del vehículo, mientras que sólo el 20 por ciento acepta hacer la prueba de manejo.
El 16 por ciento de los clientes negocian el acuerdo de compra de un vehículo y de este porcentaje únicamente el 3 por ciento realizan un contrato, solicitan un crédito a su banco y realizan un depósito previo. Finalmente, sólo el 5 por ciento del total de clientes que entran a una agencia adquieren el vehículo.
El 58 por ciento de las personas visitan una agencia debido a experiencias previas o por recomendaciones de sus amigos o familiares mientras que el 30 por ciento de las personas lo hace por la publicidad en radio, televisión, Internet o periódico.
El 18 por ciento de la compra de un auto recae en el desempeño de los vendedores de las agencias, depende de ellos si los clientes se sienten informados .
Asimismo, al 50 por ciento de los clientes que no compraron el vehículo se les solicito información personal para dar seguimiento; de este 50 por ciento, al 70 por ciento sí se le dio seguimiento vía telefónica. Al 42 por ciento de estos no compradores de autos se les ofreció una prueba de manejo antes de rechazar la compra.
Algunas de las razones por las cuales una persona visita una agencia es por la cercanía. El 21 por ciento de las personas regresan a las agencias debido a la experiencia que tuvieron en el área de ventas, mientras que el 18 por ciento por la experiencia en el área de servicio.
Con información de Autocosmos.com
RAZONES PARA NO COMPRAR
RAZÓN- PORCENTAJE
1. El modelo no cubría con las necesidades del cliente: 38%
2. La agencia no tenía el modelo en inventario: 21%
3. El cliente no estaba listo para comprar el vehículo: 17%
4. El modelo le pareció muy caro al cliente: 15%
5. Los costos de la agencia eran muy altos: 13%
6. La agencia no pudo proveer financiamiento: 6%
7. El vendedor estaba ocupado y no dio la suficiente atención: 5%
8. El equipo de ventas ejerció mucha presión: 5%
9. La agencia no ofreció un costo definido: 4%
10. El vendedor no estaba suficientemente informado o capacitado: 4%
