En el artículo anterior mencionábamos sobre la importancia de operar bajo un modelo económico basado en la Asociatividad. Es decir, crear Consorcios de Exportación (CE) con el objetivo lograr alcanzar Competitividad Internacional (CI) entre las empresas productoras exportadoras mexicanas del sector agroalimentario, especialmente las PyMES. El realizar Acciones Conjuntas (AC) ayuda de cierta manera a las empresas participantes lograr minimizar costos de operación, entre ello los Costos de Promoción (CP), los cuales resultan ser muy elevados en el país del sol naciente, Japón.
Hoy en día un gran número de PyMES productoras exportadoras mexicanas, debido a la aparición de los nuevos esquemas de los negocios globales, aunado a la situación reciente de México con Estados Unidos en el tema de comercio exterior (TLCAN). En un gran número de estas empresas ha despertado el interés de iniciar actividades para incursionar de manera directa en el mercado japonés, así como en otros mercados. Es decir están dando el paso a la diversificación de Mercados Internacionales, muchas de ellas tratando de operar de forma directa, y no sólo a través de un Intermediario Convencional (IC:Broker) como se venía haciendo en tiempos anteriores. Es muy importante mencionar que un gran número de empresas ya están operando a través de un agente representante local, uniendo fortalezas para introducir con éxito sus productos en un mercado de una cultura exigente, como lo es el mercado japonés. Es necesario diferenciar la función de un Agente de Representación (AR) y un Broker, lo cual resulta ser muy diferente.
A diferencia de un broker, el representante provee un servicio de mayor cobertura, asumiendo responsabilidades como parte de la empresa a la que representa, todo en un servicio integrado a un menor costo. Aprovecha su experiencia para un inmediato acceso al mercado. Reduce sustancialmente los costos, aquellos que implicaría a la empresa representada en caso de tratar de incursionar en el mercado japonés de manera directa y por cuenta propia. Además el representante reduce riesgos, porque conoce la Cultura de Consumo (CC) y la Cultura de Negocio (CN) del país, pudiendo fungir también en su momento como consultor de mercado a costo cero. En el representante existe la fuerza de ventas dedicada, agresiva y a costo variable. Su rol como mediador le permite lograr acuerdos comerciales, que serían casi imposibles que la empresa representada pudiera lograr con resultados a distancia. Inclusive el representante está capacitado para brindar un soporte en la cobranza en caso necesario. Como informante mantiene al tanto a la empresa representada sobre la situación de todo el proceso de negociación, incluyendo logística y servicio de atención directa al cliente. En conclusión posee mayor poder y control de negociación, operando en tiempo real. Todos estos elementos hacen reforzar a su vez la confianza ante los clientes potenciales japoneses, hacerlos sentir que son atendidos las 24 horas del día, los siete días de la semana, en sí los 365 días del año (ICHINEN MUKYŪ), en caso necesario.
Las PyMES productoras exportadoras del sector agroalimentario, que siguen operando de manera aisladas e independientes, siguen enfrentando los dos grandes paradigmas que son: Primero; su limitada capacidad financiera, y Segundo; el desconocimiento del mercado japonés. Perdura en muchas de ellas esa imagen de un Japón distante y complicado por su cultura. Resultando finalmente difícil promocionarse para poder penetrar en dicho mercado de gran potencial. La gran mayoría debido a la existencia de esos dos paradigmas no han podido operar de manera global perdiendo competitividad, pero reconocen entre ellas que invertir en promoción es realmente un elemento importante para poder iniciar abrir brecha, incrementar y mantener las exportaciones activas en el mercado japonés.
Dentro del esquema de los Consorcios de Exportación (CE), existen los Consorcios de Promoción (CP) y los Consorcios de Venta (CV). Por mencionar un ejemplo para Japón, las Asociaciones como Mexican Beef, Mexican Pork, APEAM etc. (mencionados en el artículo anterior), operan bajo un esquema de Consorcio de Promoción (CP), limitándose sólo a promover los productos de las empresas miembros, a través de misiones comerciales, participación en ferias etc., colaborando de manera coordinada entre ellas con el objetivo de lograr tener acceso al mercado japonés. Lo importante e interesante aquí, es que estas empresas reciben soporte de un respaldo gubernamental a la hora de promocionarse, proveyéndoles una imagen que expresa confianza a los clientes potenciales japoneses, lo que hace de cierta manera se agilice el proceso de negociación, logrando hacer que las empresas mexicanas miembros de la asociación, puedan concretar ventas dentro de un corto plazo, a diferencia de promocionarse de forma aislada. Pero si es importante y necesario mencionar que cada una de la empresa miembro de la Asociación, opera de manera independiente en actividades de ventas de exportación.
Una Campaña de Promoción (CP) está vinculada al dicho popular que dice: “El que no enseña, no vende” y claro el promocionar cuesta. Hemos mencionado anteriormente sobre los dos paradigmas que enfrentan las PyMES productoras exportadoras de la región, en donde podemos darnos cuenta que mucha de ellas, no es que no deseen invertir en promoción, simplemente no está a su alcance el poderlo hacer. Nos damos cuenta que están escasas de apoyos en asesoría por parte los organismos de promoción como es PyMExporta, organismo que existe dentro de la Secretaría de Desarrollo Económico (SEDECO). Hay que reconocer que como requisito deban de existir dentro de dicho organismo expertos en Comercio Internacional, así como existen en los organismos gubernamentales en Japón, generando resultados más eficientes. Con ausencia de ese factor elemental, sin lugar a duda será difícil apoyar a las PyMES de la región para facilitarles entrar a un entorno de diversificación de Mercados Internacionales, que es el tema de que tanto se habla hoy en día en México.
Por otra parte, lo ideal es que los colaboradores dentro de los organismos gubernamentales que fomentan las exportaciones de la región, no deberían estar esperando a que las PyMES se acerquen a solicitar asesoría, más bien deben estar constantemente identificando las necesidades de cada una de las empresas de la región, apoyarlas y llevarlas de la mano hacia la internacionalización. Proveer pláticas de sensibilización de las oportunidades que existen en los mercados potenciales internacionales. Además lo más importante, brindarles asesorías sobre los apoyos en recursos financieros que existen para proyectos productivos que otorga la Secretaría de Economía (SE) a nivel nacional bajo los diferentes tipos convocatorias. Con ese esquema de trabajo, podría disiparse de cierta manera los dos paradigmas existentes que están sufriendo las PyMES en México en el tema de comercio exterior.
En conclusión, LA PROMOCIÓN no sólo refiere a PUBLICIDAD, incluye a su vez promover a la empresa en todos los aspectos y de manera constante, de ser posible en tiempo real. Es por eso la importancia de que las PyMES productoras exportadoras, aquellas que inician actividades en materia de comercio exterior, y que coordinan sus actividades ya sea de manera asociada o independiente, lo hagan a través de un representante internacional, que opera de manera profesional en el Mercado Target.
*Luis Alberto Fing Quintana
Director: Nichiboku Ltd.
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