"'Se requiere prospectar para vender con éxito'"

Carolina Rojo

CULIACÁN._En las ventas no existe una receta mágica que se pueda aplicar a todos los clientes, el vendedor debe de entender que cada consumidor es diferente y tiene una realidad distinta, esto le permitirá crear nuevas estrategias de venta exitosas que se basen en las necesidades reales de su cliente.
Carlos Chávez de Icaza, director general de Commerial Media Bizcom, habló sobre cómo vender exitosamente, invitando a las personas del área de ventas de las empresas a realizar su labor desde una perspectiva diferente, en la que su tarea principal para poder triunfar como vendedores es ofrecer soluciones al cliente.
-"El vendedor de hoy es un solucionador de problemáticas de los clientes, es un asesor, tu debes de llegar con una seguridad a ofrecerle una solución, la solución implica específicamente el oír y entender qué necesita el cliente para que le des una solución, esto es muy importante, el vendedor de antes hablaba, el vendedor de hoy escucha", aseguró.

Oferta personalizada
En conferencia impartida al personal de ventas del periódico Noroeste, Chávez de Icaza recalcó que quien se dedica a vender debe de analizar las necesidades de su cliente y en base a estas, crear una oferta personalizada.
-"Cada quien tiene su estilo de ventas, aquí lo más importante es que crees tu propia forma de vender, escucha al cliente, y asegúrate de que cada estilo que uses este aplicado a tu forma de ser, es muy importante saber qué le interesa a tu cliente para que crees una presentación diferente, que se adecue a lo que el cliente te está pidiendo", expresó.

Audiencia
El especialista, con más de 40 años de experiencia en ventas, indicó que el periódico es un vehículo sumamente atractivo para que el cliente pueda presentar su producto a un gran número de potenciales consumidores.
-"El mejor producto del periódico Noroeste es su audiencia, el mejor vehículo para llegar a esa audiencia es el periódico, lo que le vendes a tus clientes son los ojos que están detrás del periódico, y es la audiencia, es la gente que está leyendo y la audiencia es muy diferente de acuerdo a la sección, de ahí la importancia de entender nuestra audiencia", detalló.

Prospecciones
Chávez de Icaza destacó la importancia que tiene para un vendedor el realizar su trabajo basándose en prospecciones que le ayuden a desempeñarse de manera ordenada y basándose en metas.
-"Otra de las palabras del día de hoy es prospectar, no hay un vendedor que sea exitoso que no prospecte, ahí es donde se comenten los más grandes errores de las ventas, le vas a vender a una farmacia algo que no quiere, a un cliente grande algo chiquito y viceversa, el vendedor debe de llegar todos los días y hacer una hora de prospectación grande", dijo.


"Es muy importante saber qué le interesa a tu cliente para que crees una presentación diferente, que se adecue a lo que el cliente te está pidiendo"
Carlos Chávez de Icaza
Especialista en ventas