"Negocios son negocios"

Alonso Carrillo

- Farmacón, Productos Chata y Bancoppel se incorporan a la lista; se suman a Coppel, Homex, Viz, Pinsa, Zaragoza, Crédito y Casa, El Cid, Premier Chevrolet y Agroindustrias.
- ¿Hacia dónde? Cinco consultores sinaloenses nos marcan el camino.
- Firman Arquitectos manifiesto para impulsar concursos.



Sinaloa sigue ocupando en este 2009 el sexto lugar nacional en aportación de empresas al ranking de las 500 firmas más importantes del país, realizado por la revista Expansión y que se basa en las ventas registradas al cierre del año anterior.
En esta ocasión lo hace con 11 compañías: Coppel (52), Homex (96), Grupo Viz (129), Pinsa (262), Almacenes Zaragoza (304), El Cid Resorts (416), Farmacón (442), Premier Chevrolet (444), Agroindustrias del Norte (457), Bancoppel (474) y Productos Chata (500), ó 12 si consideramos también a Crédito y Casa (330), que aparece radicada en el DF.
Al sumar a la firma hipotecaria, Sinaloa empata en el quinto lugar nacional a Chihuahua, que aporta también una docena de firmas.
Se extrañó en esta lista la presencia del Grupo Ceres, de Guillermo Elizondo Collard, que había tenido una presencia constante en los últimos años. En el ranking del año pasado la empresa mochitense ocupó el lugar 386.
El estado que más empresas aporta a la lista es el Distrito Federal, con 329, seguido por Nuevo León con 59, el Estado de México con 23, Jalisco con 18, Chihuahua con 12, Sinaloa con 11, Baja California con 7 y Coahuila con 5.
Otra buena noticia es que las empresas con sede en nuestro estado registraron el tercer lugar nacional en crecimiento de ventas, sólo por debajo de Coahuila y el Estado de México.
Las empresas coahuilenses incluidas en el listado aumentaron 24 por ciento sus ventas respecto al año previo, mientras que los corporativos basados en el Estado de México subieron 18 por ciento.
Las firmas sinaloenses elevaron su facturación en 15 por ciento. En el lado contrario, la mayor caída la experimentó Chihuahua, cuyas empresas sufrieron una baja en ventas del 14 por ciento.
Como usted sabe, el crecimiento de las empresas sinaloenses y la posibilidad de que cada día más firmas del estado se sumen a las 500 es una inquietud manifiesta del Secretario de Desarrollo Económico, José Ignacio de Nicolás Gutiérrez, quien con este propósito creó el CARE (Centro de Alto Rendimiento Empresarial), que coordina Hilde Salgado Pauwells.
En el CARE han participado alrededor de 40 empresas sinaloenses, todas ellas con un gran potencial de ingresar a las 500 más vendedoras del país. Esperemos que el próximo año podamos ya dejar atrás a Chihuahua y por qué no, a Jalisco, para convertirnos en un jugador cada vez más importante en la economía nacional.


¿Hacia dónde?
En la edición de junio de la revista Bien Informado le presentamos un reportaje especial conformado por la opinión de cinco reconocidos consultores de negocios del estado: dos de Mazatlán: Gamaliel Zamora Calvo y Felipe Guerrero Ordóñez; dos de Los Mochis: Germán Vega Zavala y Roberto Díaz-Belmontes, y uno de Culiacán: Luis Alfonso Mendoza Armenta.
A los cinco les pedimos que nos orientaran sobre las mejores decisiones que deben tomar en estos momentos los empresarios para salir fortalecidos de la recesión.
Le presentamos aquí un resumen de sus respuestas.

Hay que salir a buscar la venta: Vega Zavala
La baja en las ventas la ocasionan los consumidores que en épocas de crisis se ven afectados y cambian sus hábitos o patrones de compra de la siguiente manera: reducen sus consumos, sustituyen unos productos por otros, cambian de proveedores, tiendas y marcas, postergan compras o de plano dejan de comprar algunos productos y servicios, señala Germán Vega Zavala, director de la firma Servicios Especializados de Mercadotecnia, con sede en Los Mochis.
"Esta conducta de compra lo que significa es que el mercado esta pasivo, así que el objetivo es activar las ventas; es decir, si la manera de comprar cambio también debe cambiar la manera de vender", indica.
Por lo tanto, expresa, los empresarios deben cambiar su forma tradicional de vender de "esperar al cliente" que en tiempos buenos si generaba resultados, por una nueva de "salir a buscar la venta", ya que hoy en día el que no busca no encuentra.
La estrategia que Vega Zavala recomienda para activar las ventas es la de captación y conservación de clientes. Y para implementar dicha estrategia aconseja las siguientes acciones:
1.- Seleccione y concéntrese en mercados, segmentos o tipos de clientes que tengan el potencial y consumos suficientes para mejorar a las ventas del negocio.
2.- Conserve a sus principales clientes actuales ya que de ellos vive el negocio.
3.- Busque y atraiga nuevos clientes potenciales prioritarios que contribuyan a aumentar las ventas.
4.- Realice publicidad y promociones atractivas para estimular la compra de sus productos y servicios.
5.- Posicione su negocio con una ventaja competitiva, para que los clientes lo identifiquen como mejor que sus competidores.
6.- Mejore sus condiciones de ventas para aumentar la competitividad comercial para lograr que más clientes prefieran comprar en su negocio.
7.- Concéntrese en sus productos clave que le generan la mayoría de las ventas y utilidades, ya que no conviene tener inventarios muertos.
8.- Capacite a su personal para que desarrolle una labor más activa, profesional y efectiva de ventas y atención al cliente.
9.- Brinde un servicio de calidad para que logre la satisfacción de los clientes.
10.- Brinde un seguimiento estrecho a sus clientes para conservarlos frecuentes y leales.

Información confiable, clave para el negocio: Mendoza Armenta
El contar con información confiable no significa necesariamente que el empresario va a tomar la mejor decisión, pero las probabilidades aumentan, señala Alfonso Mendoza, Consultor CEO de Infocus Consultoría de Negocios y Franquicias.
La información, indica, debe ser obtenida de la operación.
"No hay que esperarla al cierre de mes, que es cuando botan gastos o detalles que se pudieron haber prevenido durante la operación".
El consultor culiacanense recomienda a los empresarios y directivos hacer reuniones semanales con sus equipos de trabajo en las que se generen acuerdos con responsables claros y fechas para el cumplimiento de los acuerdos. "Y su deber es apoyarlos durante la semana para que cumplan con estos compromisos".
En este sentido, afirma, es muy importante que el directivo predique con el ejemplo, cumpliendo él mismo lo que prometió.
"Esto tiene el beneficio adicional de que involucras al personal en las decisiones de la empresa, lo que genera más compromiso, y te va a ayudar a ver cómo trabaja tu equipo ya en la operación.
El consultor recomienda también:
- Revisar la cartera todos los días y asegurarse de que el proceso de cobranza sea el adecuado para su negocio.
- Bajar los costos operativos sin afectar la calidad del servicio o producto (reciclar hojas, cuidar el agua, la luz, la gasolina, etcétera); analizar bien los gastos y detectar donde se está invirtiendo sin que esa inversión aporte valor al producto o servicio. Además, comprar nada más lo estrictamente necesario para el desarrollo del negocio.
Entre las acciones de mediano y largo plazo más importantes, recomienda:
- Hacer un plan de crecimiento y capacitación para el personal.
- Desarrollar políticas de reconocimiento bajo objetivos.
- Tener un servicio de postventa; preguntarle al cliente cómo se siente, qué no le gusta y cómo podemos mejorar su experiencia de compra.
- Estandarizar los procesos de la empresa: que sean prácticos, flexibles y que todos los involucrados los conozcan perfectamente.
- Planear siempre, para el día, la semana, el mes, el trimestre, el semestre y el año.
- Invertir en publicidad.

Los ojos en el cielo, los pies en la tierra y las manos en el trabajo: Guerrero Ordóñez
A los empresarios con los que trabajo les recomiendo soñar, es decir, mantener los ojos en el cielo; eso nos permite tener una fuerza interior descomunal para estar dispuesto a hacer lo que otros no hacen para salir adelante, señala Felipe de Jesús Guerrero Ordóñez, Director de la firma de consultoría Lidesem.
Pero al mismo tiempo, señala hay que tener los pies en la tierra para conocer nuestra situación actual, nuestras debilidades y fortalezas, y en dónde nos debemos enfocar para generar cambios.
"Y las manos en el trabajo, que nos recuerda que por más que soñemos y por más que conozcamos nuestras debilidades y fortalezas, si no trabajamos arduamente todos los días, nada cambiara en nuestras vidas".
El consultor mazatleco aprendió la frase "Con los ojos en el cielo, los pies en la tierra y las manos en el trabajo" en el centro de desarrollo del sistema Coca Cola y desde entonces la recomienda ampliamente a los empresarios que asesora.
Destaca además la necesidad de contar con información clara, precisa y puntual de cada área de la empresa para poder hacer los ajustes necesarios y mantener la empresa estable, principalmente en lo que tiene que ver con:
1.- Identificar el comportamiento de las ventas desde varias perspectivas: por productos, por clientes, por vendedores, por sectores o por cualquier otro concepto que aplique en cada negocio y que le permita a la dirección tomar las decisiones adecuadas para hacer frente a una eventual caída o estancamiento de los ingresos.
2.- Conocer nuestros costos de ventas, ya que esto nos permitirá implementar estrategias de ventas basadas en promociones para nuestros clientes, pero sin perder de vista el margen de utilidad mínimo para cubrir los gastos y un porcentaje de utilidad.
"Conocer el costo de ventas que debe tener la empresa y confirmar que se cumple, es una tarea indispensable en estos tiempos si queremos tener oportunidades de crecimiento", subraya.
3.- Conocer los gastos generales con precisión y ajustarlos, lo cual resulta indispensable para mantenernos a flote en tiempos de crisis. "Es común ver empresas en las que sus gastos crecieron más rápido que sus ventas y observar a sus propietarios quedarse paralizados, manteniendo gastos que ya no se pueden cubrir", expresa.
Los mejores recursos a las mejores oportunidades: Zamora Calvo
Una de las acciones más urgentes que debe tomar el empresario en tiempos de crisis es revisar la teoría de negocios sobre la cual está basando su estrategia, analizando la situación actual, la misión de la compañía y la identificación clara de sus competencias clave, explica Gamaliel Zamora Calvo, consultor de empresas en Mazatlán.
"Esta revisión debe basarse en hechos concretos, para asegurarnos de que esta teoría de negocios concuerda con la realidad, por ejemplo: no podemos suponer que la situación actual en el mercado del crédito al consumo es de baja competencia, cuando podemos ver que el mercado se encuentra saturado de opciones", ejemplifica.
El especialista recomienda a:
- Identificar las líneas de negocios más rentables y con mayor potencial de crecimiento.
- Definir acciones concretas enfocadas a crear o fortalecer competencias clave para apoyar el crecimiento en estas líneas específicas de negocios.
- Disminuir o abandonar el esfuerzo en aquellas líneas de negocio sin potencial de crecimiento y rentabilidad en el corto plazo.
Para el mediano y largo plazo, sugiere mantener un esfuerzo continuo para la administración efectiva de sus procesos, especialmente aquellos que agregan el 80/20 del valor a sus productos y llevar a cabo una capacitación efectiva del personal.

No hay empresas malas, hay malos líderes: Díaz-Belmontes
Lo primero que es necesario hacer en tiempos difíciles es voltear hacia dentro de nuestra empresa y hacer una revisión del inventario de nuestros recursos, con qué contamos y qué podemos en este momento optimizar, señala Roberto Díaz-Belmontes, especialista en recursos humanos.
De acuerdo al consultor afincado en Los Mochis, los empresarios cometen un error al voltear en tiempos de bonanza sólo hacia afuera de sus empresas, buscando el crecimiento.
"Son estos tiempos de aparente calma cuando las empresas debemos enfocar mucha de nuestra energía a prepararnos para tiempos difíciles que nunca faltan, reforzando nuestro equipo de trabajo, culturizando la empresa a través de la adecuación de actitudes de nuestro personal, vigilando el clima laboral que permita el desarrollo de la capacidad de reacción ante factores que mermen la productividad y que generen dificultades", expresa el Director de Avante Consultores Empresariales.
"Uno de los recursos más importantes de valorar en la empresa es el humano, ese recurso que será quien nos ayude a empujar la carreta hacia delante, y en este momento de dificultad económica, uno de los elementos determinantes para librar la dificultad es la lealtad, el compromiso y la entrega de nuestro equipo de trabajo", resalta.
En concreto, señala, "una de las principales acciones a tomar por parte de las empresas es enfocar una buena parte de nuestra energía a consolidar la organización hacia dentro".

SE MANIFIESTAN ARQUITECTOS POR ABRIR COMPETENCIA
Un grupo de arquitectos del estado, liderados por Carlos Ruiz Acosta, suscribió este miércoles en el seno del Codesin zona centro, que preside Javier Pineda Mendi, un manifiesto en favor de los concursos tanto para los proyectos públicos como privados.
El documento habla por sí mismo:
Los arquitectos de Sinaloa, expresamos en el siguiente manifiesto que la arquitectura contemporánea de Sinaloa no figura en la escena nacional ni aparece en registros y publicaciones especializadas del país. Una de las causas más importantes ha sido la falta de competencia en los proyectos de arquitectura que se generan en la entidad. Ninguna autoridad ni la iniciativa privada son promotores de concursos de proyectos, a través de los cuales se ha revolucionado la arquitectura en todo el mundo en los últimos 600 años.
Los concursos son la forma idónea de catapultar la creatividad, innovar tecnologías y descubrir talentos. Son también, laboratorios de nuevas empresas, campo de experimentación y estímulo para los arquitectos de todas las generaciones.
Sabemos que la Ley de Obras Públicas de Sinaloa, actualmente obsoleta, no obliga a las autoridades a concursar los proyectos, lo cual ha permitido la discrecionalidad en la adjudicación de contratos, generando una histórica desconfianza en nuestros gobernantes. Pero se trata, en todo caso, de ver hacia delante y de abrir los concursos de proyectos a la competencia abierta, en donde los arquitectos sinaloenses tengamos el legítimo derecho a competir, con el propósito de:
1. Poner a la arquitectura de Sinaloa en la vanguardia, para pasar del anonimato al reconocimiento nacional, utilizando como instrumento de cambio, a los concursos de proyectos.
2. Solicitar a las autoridades estatales y municipales, den inicio a los concursos de proyectos de la obra pública, para transformar a la arquitectura de Sinaloa; no como una obligación, sino compartiendo una visión de progreso.
3. Impulsar los concursos de los proyectos institucionales de la obra privada, para superar lo hecho hasta ahora; no suplicando, sino convenciendo de que se trata de trascender.
4. Entender que la arquitectura producto de concursos, le agrega valor a las ciudades y genera atractividad turística, tal y como ha sucedido en España y en varias ciudades de México.
5. Comprender que los concursos de proyectos, fortalecerán a los arquitectos sinaloenses y a sus empresas, les enseñará a competir y les abrirá nuevos mercados.
6. Aceptar, arquitectos, empresarios, ciudadanos y funcionarios públicos estatales y municipales que la arquitectura es un bien colectivo y un activo económico-social que bien podría convertirse en símbolo y atracción de las ciudades de Sinaloa.

EN BREVE
El Banco de México bajó este viernes la tasa de interés interbancaria de equilibrio a un día a 4.75 por ciento, 50 puntos base menos que el mes anterior. El banco central busca con esta medida atenuar un poco la caída económica que se agudizó en el primer trimestre y, todo parece indicar, se profundizará aún más en este segundo trimestre. Esta es la sexta ocasión consecutiva en que Banxico reduce su tasa de interés de referencia, desde el 8.25 por ciento en que se encontraba en noviembre del año pasado.

alcarrillo@bien-informado.com