La Matriz de Ansoff: Guía para definir la estrategia de crecimiento de la empresa familiar

“Concéntrate en ser un recurso de alto valor para tus prospectos y clientes. Es tu única ventaja competitiva sostenible”. Jill Konrath

Si quieres crecer en 2021 en tu negocio familiar como un verdadero empresario que genera utilidades y se enfoca en la expansión, la siguiente matriz y la definición de estrategias de crecimiento rentable te ayudarán no sólo a expandir tu negocio, sino a convertirte en un emprendedor altamente competitivo.

La Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el estratega Igor Ansoff en el año 1957. Esta matriz, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa familiar, por lo tanto, solamente es útil para aquellas empresas que se han fijado en su planeación estratégica objetivos de crecimiento.

La Matriz relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad. Como resultado obtenemos 4 cuadrantes con información sobre cuál es la mejor opción para seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificación.

Estrategia de penetración de mercados: esta primera opción consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de mercado trabajando con nuestros productos actuales en los mercados que operamos actualmente.

Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes (acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro producto, nuevos usos, mejora de imagen). Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un menor margen de error, ya que operamos con productos que conocemos, en mercados que también conocemos.

Estrategia de desarrollo de nuevos mercados: esta opción estratégica de la Matriz de Ansoff, plantea si la empresa puede desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales. Para lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución. Ejemplos de esta estrategia son: la expansión regional, nacional, internacional, la venta por canal online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros.

Estrategia de desarrollo de nuevos productos: en esta opción estratégica, la empresa desarrolla nuevos productos para los mercados en los que opera actualmente. Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en constante cambio, es totalmente lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la modificación o actualización de productos, para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios.

Estrategia de diversificación: por último, en la estrategia de diversificación, es necesario estudiar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Esta estrategia es la última opción que debe escoger una empresa, ya que ofrece menor seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto más se aleje de su conocimiento sobre los productos que comercializa y los mercados donde opera, tendrá un mayor riesgo al fracaso.

Tal y como ya he mencionado anteriormente, el principal objetivo de la Matriz es ayudar en la toma de decisiones sobre la expansión y el crecimiento estratégico de una empresa. Los tres primeros cuadrantes de la matriz (penetración de mercados, desarrollo de nuevos mercados y desarrollo de nuevos productos) corresponden a estrategias de crecimiento, mientras que el último cuadrante marca una estrategia de diversificación. Dependiendo del statu quo de cada empresa en el momento del análisis, la matriz permite escoger la opción estratégica que entraña un menor riesgo para su crecimiento. La matriz recomienda el siguiente orden de elección de la estrategia a implementar: en primer lugar, la penetración de mercados, en segundo el desarrollo de nuevos mercados, en tercer el desarrollo de nuevos productos y en cuarto lugar la diversificación.

Las siguientes 7 estrategias de crecimiento te pueden ayudar a definir el rumbo una vez que sean clasificadas, analizadas y evaluadas con la metodología de Matriz de Ansoff:

1. Construye una VISIÓN empresarial. Para crecer es forzoso tener metas de generación de utilidades, de reinversión y de crecimiento del tamaño de tu negocio. Recuerda que un empresario no existe para sobrevivir en su empresa familiar, sino para multiplicar el capital y el tamaño de su negocio. Debes tener potentes motores que te impulsen todos los días al logro de resultados. Cuanto más grandes sean tus motores, mayor será tu enfoque para construir negocios y generar utilidades netas superiores a siete dígitos.

2. Establece prioridades. ¿Cuántas utilidades deseas generar?, ¿con cuántos clientes y ventas se logra? ¿Con qué nivel de eficiencia? ¿cuál será tu flujo de efectivo que deberás tener?, ¿quiénes deben conformar tu equipo?, ¿con qué tecnología vas a operar?, ¿cuál debe ser tu preparación como empresario? Responder a estas preguntas te permitirá redefinir prioridades y enfocarte en un crecimiento real.

3. Cambia a alta velocidad. Debes estar atento a los movimientos del mercado y responder de manera eficaz a las necesidades de tus clientes. Ser humilde para aceptar que requieres cambiar, es clave para un juego de alto nivel de expansión. Recuerda que en los negocios es necesario virar a tiempo cuando se aproxime un obstáculo y poner a toda marcha la máquina cuando el viento sople a favor.

4. Crece tus resultados. El control de tu negocio se logra no solamente con el control del personal, del inventario, de las cuentas por cobrar, las ventas, los costos o de los gastos, sino controlando el resultado. Es decir, cumpliendo las metas, controlando la implementación de estrategias con herramientas de medición que te permitan generar resultados predecibles.

5. Construye empresa familiar. Cambia tu chip empresarial, es decir, no pienses únicamente en salir de problemas. Una empresa no se hace para esto, se hace para crecer constantemente las utilidades. Piensa mejor en generar capital, en reinversión. Planea a largo plazo, calcula las utilidades que tendrás en cinco años. No lo olvides, ganar dinero no te hace empresario; capitalizar tu negocio para construir valor, sí.

6. Disciplina empresarial. Para ejecutar las actividades que requiere tu negocio (marketing, ventas, servicio al cliente, control de operaciones y finanzas), necesitas enfocarte en tres ejes: frecuencia, secuencia y consistencia. La experiencia acumulada ha demostrado que el 80% del éxito en el cumplimiento de metas es la disciplina.

7. Preparación. No se trata solamente de leer libros o ver tutoriales en YouTube. Necesitas entrenarte constantemente e implementar prácticas efectivas que te ayuden a crecer tu negocio en más de un 50% al año. La gran diferencia entre tu persona hoy y tu persona en cinco años son las decisiones que tomes, la calidad de preparación que tengas y las acciones que emprendas para crecer.

Toda empresa familiar que tenga una visión de largo plazo y que desee trascender de generación en generación de manera periódica debe hacer un ejercicio de planeación estratégica y aplicar la matriz Ansoff para evaluar y agotar todas las opciones de expansión antes de abordar una estrategia de diversificación. “Conviértete en un estudiante del cambio. Es lo único que permanecerá constante”. Anthony J. d’Angelo

Hoy en día no es suficiente con ser productivo, se necesita ser competitivo y generar valor económico de manera permanente. La capacidad de tu negocio es mucho más grande de lo que tú te imaginas y tú estás a punto de descubrirlo. ¡Decídete a crecer en estos retadores años de 2021 y 2022!