"Como Ganar Amigos e Influir en las personas"

Gnozin Navarro

Como Ganar Amigos e Influir en las personas

Dale Carnegie

El propósito del autor se concentra en tres grandes logros:

· Ampliar el circulo social del lector.

· Mejorar su grado influencia (liderazgo en palabras de John Maxwell).

· Agudizar tu empatía y humanidad.

El libro esta dividido en cuatro partes y cada parte nos ofrece reglas específicas a utilizar para cumplir uno de sus tres objetivos y la mayoría de las veces se logran los tres como buena chuza.

Empezamos con…

Técnicas fundamentales para tratar a los demás

Regla 1: No critique, no condene ni se queje.

Criticar es reducir la autoestima de las personas, lastiman su orgullo y engendran resentimiento que brota en los momentos menos oportunos y justamente cuando más daño hacen. Son, en una palabra: inútiles! Aunque la intención de la crítica sea educativa no logran cambios duraderos, ponen otro a la defensiva y lo dejan listo para justificarse.

Regla 2: Demuestre un aprecio honrado y sincero.

El secreto radica en la sinceridad de nuestro trato y palabras. Salamerías y adulaciones tarde o temprano se terminan revelando en los pequeños detalles y los otros se acabarán dando cuenta. Se trata de reconocer las fortalezas del otro de forma sincera.

Regla 3: Despierte en los demás un deseo vehemente.

Si quieres que los otros se interesen en tus planteamientos, empieza por interesarte en su posición y conocer su perspectiva, interésate en sus gustos, explora sus querencias y hasta donde te lo posibiliten tus capacidades y recursos, muéstrales cómo pueden conseguir el logro de sus aspiraciones.

Seis maneras de agradar a los demás

Regla 1: Muestre un interés sincero por los demás.

Mostrar un interés genuino en la otra persona es la cualidad más destacable que se puede poseer.

Regla 2: Sonría.

Comunicamos aunque no queramos. Las palabras representan un porcentaje ínfimo del mensaje. Tono, velocidad y volumen pesan más. El lenguaje corporal aún es más potente. Prestancia, proxemia y quinesia es más importante. El lenguaje de los gestos dice más que las palabras, así es como una sonrisa sincera, una sonrisa que transmite un “me agradas” abre puertas, cierra ventas y conquista corazones.

Regla 3: Recuerde que para toda persona su nombre es el sonido más dulce.

La historia detrás del nombre personal hace resonancia cada vez que el nombre de nosotros es mencionado. Cualquier declaración, cualquier pregunta que hagamos será más importante para nuestro interlocutor si va acompañado del nombre de nuestro interlocutor.

Regla 4: Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.

Escuchar es tan raro que hay personas a quienes nos pagan para que escuchemos. Atención intensifica. El halago más potente es entregarle nuestra atención exclusiva a quien habla.

Regla 5: Hable siempre de lo que interese al otro.

Es necesario hacer vínculos sinceros con los otros: concentra tu conversación sobre los temas que le interesan a la otra persona.

Regla 6: Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente.

Volvemos al tema de la sinceridad. Habla con los otros acerca de los aspectos de ellos que son gratos para ellos y no se cansarán de escucharte y admira sus fortalezas.

Técnicas para lograr que otros piensen como tú

Regla 1: La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.

Los pleitos ni ganados son buenos. Las discusiones tampoco. Solo hay una forma de ganar una discusión, y esa es evitándola. Lo normal, al final de una discusión cada contendiente refuerza sus ideas pretendiéndose ganador por haber puesto al otro en su lugar y demostrado a fuerza de lógica el desatino del otro.

Regla 2: Demuestre respeto por las opiniones ajenas.

El respeto al derecho ajeno es la paz dicta la noción tan popular atribuida a Benito Juárez. Todos tenemos opiniones y derecho a tenerlas. Podré no estar de acuerdo con tus ideas pero daré la vida misma defendiendo tu derecho de decirlas decía el maestro Voltaire. Por mucho que creamos y sintamos que los otros están equivocados nos corresponde respetarlos. La sutileza es poderosa, más poderosa que la franqueza.

Regla 3: Si está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.

Esta es una de las máximas que cuestan más trabajo desarrollar. Se interponen el orgullo y la arrogancia, en una palabra: el EGO. Si comentes un error, admítelo antes de que los otros lo alcancen a detectar. Pide disculpas y procura reparar los daños en caso de haber lastimado a otros. Esta clase de sinceridad es automáticamente apreciada y sirve de vacuna contra las críticas de terceros.

Regla 4: Empiece de forma amigable.

La referencia en este apartado es nada menos y nada más que Rockefeller, quien al visitar el pueblo en huelga antes de dar su discurso; eligió empezar con buena actitud y de forma amigable.

Regla 5: Consiga que la otra persona diga “sí, sí” inmediatamente.

Está técnica es muy conocida por el marketing actual bajo el nombre de neuroventas, sin embargo nos viene desde aproximadamente 2500 años con Sócrates: ganar síes para que te sea más fácil obtener el sí que te importa.

Regla 6: Permita que la otra persona sea la que más hable.

Tenemos dos orejas y una boca dicta la noción popular y se traduce en: escucha el doble de lo que hables. Deja que tu interlocutor hable más que tú, neutralizar su natural resistencia y poderlo conducir por la ruta de tus pensamientos.

Regla 7: Permita que la otra persona sienta que la idea es suya.

La película de EL ORIGEN trata esta misma idea: siembra la idea en el inconsciente del otro, sugiérela de manera sutil y gentil. La idea es depositar la semilla y esperar a que florezca como idea del otro. Así funcionan los consejeros que acompañan a los hombres de poder, se limitaba a sugerir conceptos y dejaba que la idea siempre de ellos. El punto fundamental es, el otro defiende con mas vehemencia las ideas que considera propias y se aferrará mucho más a ella.

Regla 8: Trate de ver honradamente las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

Hoy le llamamos empatía. Adoptar la perspectiva del otro y juzgar sus actos, su lógica y sus planteamientos desde su silogismo. No los juzgues sobre la base de tus valores, sino por los suyos. Contemplar que no conocemos los elementos cruciales de la historia completa nos facilita esta humildad ontológica.

Regla 9: Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.

Antes de recetar consejos, es fundamental mostrar simpatía por las ideas y deseos del otro, así sean peinados, tatuajes, vestimenta, lenguaje y forma de pensar, es necesario valorar a otro en su dimensión humana y su estatura como persona.

Regla 10: Apele a los motivos más nobles.

La bondad es parte de la naturaleza humana. Hasta los asesinos se consideran a si mismos como personas buenas. A todos nos complace el Alto Bien Común, por eso es tan fácil convocar en nombre de una causa sea mayor a nosotros mismos. Las mejores causas son las causas humanas.

Regla 11: Dramatice sus ideas.

Ganarnos la atención de los otros es un logro enorme en esta era de sobre exposición y desinformación por exceso de datos. Las personas son expuestas todos los días a cantidades descomunales de atractivos estímulos. Es preciso ponerle crema a los tacos, salsa, sal y pimienta a nuestros ideas para que los otros las volteen a ver.

Regla 12: Lance, con tacto, un reto amable.

La sensación de logro es auto reforzante. La consistencia del logro es adictiva y el corazón de esta disposición humana es activada a base de pequeños retos y desafíos progresivos. El autor de FLOW (que presentaré la próxima semana desarrolla esta idea y es la base de la gamificación del trabajo y el diseño de los videojuegos y desarrollo de hábitos de todo tipo).

Técnicas para ser un líder e influir en la conducta de los demás

Regla 1. Empiece con elogio y aprecio sincero.

Ante la crítica se nos activan todas nuestras defensas psicológicas. Ante el elogio y aprecio sincero estamos indefensos. Cuando se aspira a corregir la conducta del otro, hay que empezar por suavizar la situación con elogios sinceros; así se bajan las defensas y se coloca a los participantes del tema potencialmente incómodo a una zona segura. Esta clase de confort es poderoso.

Regla 2: Llame indirectamente la atención sobre los errores de los demás.

Los errores de los otros pueden ser un campo minado, así es que no basta con un par de elogios al principio para suavizar el golpe. Si es preciso corregir o señalar un error, hay que ser amables y gentiles. La ética empieza por la etiqueta.

Regla 3: Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás.

Esta es una de las técnicas más socorridas en los grupos de auto ayuda tipo alcohólicos anónimos y su explicación psicoanálitica nos la proporciona Melanie Klein bajo la etiqueta de “identificaciones proyectivas”. Es más fácil digerir los golpes de la crítica cuando quien las dispara ha confesado primero sus errores.

Regla 4: Haga preguntas en vez de dar órdenes.

Este es un principio que suelo utilizar con regularidad para dirigir la conducta de mis hijos. Nuestras agendas se encuentras configuradas por una orquesta de rutinas, así es como en vez de decirles que ya es hora de cenar, es preferible preguntarles “qué hora”. Después de la cena, qué sigue? – “lavarnos los dienes” – contestan con entusiasmo. – Levante la mano los que ya hicieron la tarea – en vez de “haz tu tarea”. Es fácil aplicarlo cuando tienes instrumentadas ciertas rutinas y procedimientos. De nuevo, esta aportación podría ser atribuida a los psicólogos educativos constructivistas ,incluso a los de la psicología social, sin embargo Dale Carnegie ya hace mención de esto a principios del siglo pasado y Sócrates 450 años antes de Cristo. Las preguntas hacen que las instrucciones resulten más aceptables. Cuando la persona dilucida durante el proceso de la decisión a ejecutar, siente que la idea es propia y es más fácil que la siga.

Regla 5: Permita que la otra persona salve su propio prestigio.

Cuidar la dignidad del otro es clave. Proteger su reputación justamente cuando el otro es más vulnerable nos engrandece, si lastimamos su prestigio solo incrementaremos su resentimiento y abriremos heridas en su cuerpo emocional.

Regla 6: Elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso.

En la psicología conductual de Skinner se le llama aproximaciones sucesivas a base de reforzamiento positivo a razón progresiva. Para moldear la conducta del otro son mucho más efectivos los estímulos positivos que los castigos. El propósito del castigo es extinguir la conducta indeseada.

Regla 7: Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.

A esto se le conoce como programar lo positivo. Elevar al otro lo condiciona para estar a la altura de la reputación que construyes con él. Te sorprenderás de los esfuerzos que el otro es capaz de hacer para no desmentirte una vez que le has expresado tu buena fe en su capacidad por demostrar. Si asumes virtudes en las otras personas verás cómo hacen todo lo posible para cultivarlas.

Regla 8: Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.

Nada destruye tanto la iniciativa como una ácida crítica y la descalificación mordaz. Dile a una persona que es idiota o que no puede, que no hace otra cosa más que equivocarse, que todo lo hace mal y que sus defectos no tienen remedio, entonces habrás aniquilado toda motivación para mejorar. Por el contrario, muestra al otro lo fácil que puede ser hacer las cosas, exprésale confianza en que puede mejorar, y verás cómo él mismo practicará con entusiasmo hasta llegar a superarse. La impaciencia es hija de la impotencia. Nadie en su sano juicio critica al bebé como torpe cuando apenas aprende a caminar. Todas sus caídas son apreciadas con ternura como parte del proceso y aprendizaje. Sabemos que eventualmente caminará. Esa es la clase de confianza que debemos de expresarle al otro hasta hacérsela sentir.

Regla 9: Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere.

Alentar el corazón era una de las máximas que seguía mi padre. De alguna manera, había comprobado con los años que haciendo sentir al otro bien por seguir sus instrucciones era benéfico para ellos como personas y para sus resultados en su desempeño.

Agradecimiento

Hasta aquí el resumen de esta obra inmensa que ha resistido la prueba del tiempo.

Quedo con Dios y contigo:

yosoy@gnozin.com