Empresas Tractoras, una Estrategia para el Desarrollo

23/10/2022 03:55

    Hace unas semanas se publicó un reporte del Banco Interamericano de Desarrollo denominado “Competir en Estrategias empresariales y políticas públicas para los desafíos del Siglo XXI la agroindustria”, donde presentamos la introducción de este trabajo.

    Ahora presentamos el capítulo referente a las empresas tractoras, mismas que presentan oportunidades de inserción en las cadenas agroalimentarias globales no solo alcanzan a las grandes empresas, sino que existen inserción exitosa de pequeños productores, algunos de la agricultura campesina, que se introducen en las cadenas globales modernas e incrementan así de manera sustancial sus ingresos.

    Una empresa tractora es una empresa que ya tiene acceso a mercados de alto valor, ya sea nacionales o internacionales que comercializa sus productos, pero que necesita de proveedores que satisfagan una parte o toda su proveeduría. Usualmente se presentan arreglos productivos en los que participa una empresa tractora y una multiplicidad de pequeños productores.

    Estos arreglos se dan debido a que la empresa puede carecer de acceso a la tierra, que en ocasiones puede estar altamente fragmentada o, simplemente, no estar disponible para la compra o el arrendamiento. Además, la producción propia puede implicar usar más capital de trabajo -para insumos, para salarios, etcétera-, lo que puede resultar en un uso ineficiente de unos recursos relativamente escasos, particularmente en el caso de empresas tractoras medianas con dificultades para acceder a financiamiento de dicho capital de trabajo.

    De la misma forma, también puede haber motivos asociados con las economías de escala en el procesamiento y el empaque: por ejemplo, las empresas que posean plantas de empaque pueden requerir una mayor producción para hacer rentable dicha inversión, por lo que complementan la producción propia con la de terceros. Y, nuevamente, utilizar recursos para aumentar la producción propia (en lugar de usarlos, por ejemplo, para fortalecer canales de distribución) puede no ser eficiente o posible.

    Asimismo, es posible que una empresa tractora tenga más experiencia y conocimiento en temas de procesamiento, empaque, logística y comercialización, y menos en los aspectos puramente agrícolas.

    4.1.1 El valor de la
    asociatividad para los pequeños productores

    Desde el punto de vista de los pequeños productores, participar en algún mecanismo asociativo es fundamental para integrarse en los mercados agroexportadores modernos, ya que se trata de productores que no cuentan con la escala suficiente para insertarse individualmente en ellos. Dicha inserción obliga a cumplir con requisitos como llegar a estándares de inocuidad, ambientales y laborales, obtener certificaciones o alcanzar ciertos niveles de productividad, por ejemplo. En otras palabras, requiere superar lo que Sabel y Ghezzi (2021) han llamado la ‘valla de la calidad’. Ello demanda llevar a cabo inversiones costosas -y riesgosas-, y tener acceso a conocimientos y a financiamiento que muchas veces no están disponibles. En la producción moderna de ciertos cultivos (como el del aguacate), se requiere tener acceso a riego tecnificado (en caso de que no haya abundante agua disponible de manera natural) y esperar varios años para que el cultivo madure y genere un flujo de caja positivo.

    La asociatividad bien implementada permite a los pequeños productores diluir muchos de los costos fijos asociados a pasar la valla de la calidad. Por ejemplo, es más fácil obtener certificaciones de manera grupal, diluyendo los costos administrativos y las inversiones requeridas. También puede ayudar a obtener mejores precios de insumos y a que el conocimiento de las mejores prácticas se difunda más rápidamente.

    Para los pequeños productores, las complementariedades con empresas tractoras son claras, pues son ellos los que tienen acceso a la tierra y a la mano de obra rural, mientras que la empresa tractora ostenta el conocimiento -no solo productivo o tecnológico, sino de lo que demandan los clientes finales, contactos con estos clientes, manejo de los canales logísticos, etcétera- y mayor acceso a los recursos financieros.

    Como se verá, en los tres casos planteados en este capítulo, el financiamiento es clave en la relación entre la tractora y sus pequeños proveedores, y es muy complementario con la asistencia técnica. Los productores de menor tamaño requieren capital de trabajo, pero típicamente no disponen de acceso a los mercados financieros formales. La tractora, sin embargo, no solo tiene cierto nivel de acceso a financiamiento, sino que además cuenta con información privilegiada sobre el negocio de cada proveedor, a quienes además proporcionan asistencia técnica, pudiendo descontar el financiamiento provisto en el momento de la cosecha. Así, la relación proveedor-cliente reduce las asimetrías de información típicas en el sector financiero, permitiendo el buen funcionamiento del esquema.

    Un elemento importante de este modelo es que la empresa tractora impone disciplina de mercado a los pequeños productores, por ejemplo, dejando fuera a aquellos que no llevan a cabo las inversiones requeridas.

    4.1.2 Un esquema no exento de desafíos

    A pesar de las ventajas de la asociatividad vertical, el esquema no está exento de desafíos. La relación de empresas tractoras con pequeños proveedores no siempre es sencilla. Un problema frecuente, por ejemplo, es el de apropiabilidad, asociado al tema de la fidelización de proveedores. En un mercado caracterizado por la existencia de múltiples compradores potenciales, productos estandarizados y limitaciones legales y de cumplimiento para la agricultura por contrato, los pequeños productores siempre le pueden vender a un tercero -generalmente un acopiador- que ofrece oportunistamente un precio mayor en el momento de la cosecha, sin haber afrontado el costo de proveer la asistencia técnica y las certificaciones. Debido a dicho riesgo, las tractoras tienden a ser reticentes a proporcionar todo el financiamiento para la siembra -o reconversión productiva- o asistencia técnica requeridos por los pequeños productores.

    Como consecuencia de no poder “apropiarse” de los beneficios de la asistencia técnica y el financiamiento, ofrecen mucho menos de lo socialmente óptimo.

    Afortunadamente, hay mecanismos que permiten atenuar estos problemas. Las tractoras típicamente obtienen las certificaciones para su red de proveedores y son quienes afrontan el costo de la certificación, que está fuera del alcance de los productores individuales. Por lo tanto, ellas son las “tenedoras” de la certificación. De esta forma, quien decide vender su producción sin contar con la tractora debe hacerlo sin la prima de precio que brinda la certificación.

    El problema de apropiabilidad también se atenúa -o incluso elimina- con el paso del tiempo. Por un lado, una relación de largo plazo ayuda a afianzar los lazos de confianza entre la tractora y los pequeños productores. Por otro, contribuye a que los pequeños productores internalicen los costos de desconocer los contratos (cuando existen). Una opción es que se percaten de que, vendiendo a terceros, sus productos dejan de estar certificados o que corren el riesgo de perder su acceso a la asistencia técnica, así como el financiamiento que brinda la tractora. Las relaciones de largo plazo, además, permiten a la tractora -en algunos casos- ofrecer contratos de compra plurianuales, en ocasiones a precios prefijados, lo que valoran los pequeños productores, particularmente en aquellos productos caracterizados por una alta volatilidad de precios.

    Más allá de los problemas de apropiabilidad, la articulación de cadenas de valor no es una labor sencilla, pues hay múltiples problemas de coordinación y numerosas precondiciones de obligado cumplimiento. Por ello, solo un subconjunto de productores que potencialmente podrían insertarse en cadenas modernas opta por este esquema.

    Asimismo, en algunos casos, los recursos financieros de los que disponen las tractoras son limitados (a veces, esto explica por qué trabajan con pequeños productores en lugar de integrarse verticalmente de forma completa). Por lo tanto, los productores deben tener cierta capacidad para financiar las inversiones requeridas, tanto para reconvertir cultivos como para obtener certificaciones. Si bien en ocasiones las tractoras pueden contribuir a resolver parcialmente estos problemas, el apoyo estatal en forma de infraestructura de riego o carreteras, y en acceso a financiamiento, puede incrementar de manera sustancial las oportunidades de pequeños productores de insertarse en las cadenas de valor a través de las empresas tractoras.

    Fuente: https://publications.iadb.org/publications/spanish/document/Competir-en-la-agroindustria-Estrategias-empresariales-y-politicas-publicas-para-los-desafios-del-siglo-XXI.pdf